Evidências — Auditoria Dani

CRÍTICO — Erros que custaram a venda

48

Lead Score

4.0

Nota Dani

Carlos Uchôa

CRÍTICO Não converteu Catálogo s/ diagnóstico

Lead chegou pedindo notebook pra trabalho. Recebeu 17 fotos sem qualificação. Ficou em silêncio absoluto após receber.

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Trecho da conversa

Carlos

Boa tarde! Tem notebook pra trabalho? Preciso de algo que não trave no Excel."

Dani

[Envia 17 fotos de notebooks diferentes] "Temos esses modelos, tá! Gostou de algum?"

Carlos

[Sem resposta]

Erro principal: catálogo sem diagnóstico Lead deu uma pista valiosa — "Excel" — que indicava o spec necessário. A resposta certa era qualificar (programa específico? budget?) e recomendar 1 produto. Em vez disso, recebeu 17 fotos e ficou perdido.

Vendedor perdeu

Sim

Lead era ruim

Não

Era recuperável

Sim

55

Lead Score

4.5

Nota Dani

Júlio

CRÍTICO Não converteu Sem qualificação de programa

Enviou áudio pedindo "caixinha com GPU". Dani respondeu sem investigar o uso real. GPU pode ser desnecessário — o lead pode querer jogar ou fazer design, e a resposta muda completamente.

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Trecho da conversa

Júlio

[Áudio transcrito] "...queria uma caixinha, né, com GPU, que fosse boa assim pra rodar..."

Dani

"Oi Júlio! Deixa eu ver o que tenho com GPU aqui..." [lista de modelos]

Erro principal: não qualificou o uso antes de falar de GPU "Caixinha com GPU" sem contexto pode significar: jogos, edição de vídeo, design ou só marketing. Cada caso tem spec diferente. A pergunta "pra rodar o quê?" teria definido tudo — e possivelmente vendido um produto diferente (e talvez mais caro, com margem maior).

Vendedor perdeu

Sim

Lead era ruim

Não

Era recuperável

Sim

72

Lead Score

3.5

Nota Dani

Ester

CRÍTICO Não converteu Fechamento passivo

Lead quente (72/100). Chegou perto do fechamento. Dani respondeu "ok, aguardo seu contato". Lead sumiu. A venda mais próxima de fechar na amostra — e a mais dolorosa de perder.

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Trecho da conversa

Ester

"Tá, então me manda o PIX pra ver..."

Dani

"Claro! O Pix é [dado]. Qualquer coisa me chama! Ok, aguardo seu contato."

Ester

[Sem resposta — nunca mais voltou]

Erro principal: fechamento passivo no momento decisivo "Ok, aguardo seu contato" colocou a decisão de volta no cliente — que não voltou. O correto nesse momento era: "Já separo aqui pra você! Você vem buscar hoje à tarde ou amanhã?"

Vendedor perdeu

Sim

Lead era ruim

Não — 72/100

Era recuperável

Muito

ATENÇÃO — Condução abaixo do potencial do lead

63

Lead Score

5.5

Nota Dani

The Sousa

ATENÇÃO Não converteu Concorrente ignorado

Lead mencionou que estava vendo em outra loja. Dani não investigou o produto do concorrente. Se eliminou da competição sem ao menos comparar spec a spec.

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Trecho da conversa

The Sousa

"Estou vendo um notebook parecido numa loja aqui mais perto por menos..."

Dani

"Tudo bem! Qualquer coisa pode me chamar."

Erro: se eliminou sem competir "Qualquer coisa pode me chamar" = abdicou da venda. O protocolo correto: investigar qual modelo, qual spec, por qual preço — e só então comparar honestamente.

Vendedor perdeu

Parcialmente

Lead era ruim

Incerto

Era recuperável

Talvez

58

Lead Score

5.0

Nota Dani

Barbara

ATENÇÃO Não converteu Gap de budget sem bridge

Budget da lead: R$500. Estoque mínimo: R$700. Dani enviou opção de R$700 sem explicar o que a diferença entrega — sem bridge de valor, sem parcelamento.

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Trecho da conversa

Barbara

"Tem algo até uns R$500? Preciso pra faculdade."

Dani

"A partir de R$700 aqui. [foto de notebook R$750]"

Barbara

"Tá, obrigada." [sumiu]

Erro: bridge de valor ausente Dani jogou o preço sem explicar o que Barbara ganhava pelos R$200 a mais. Sem parcelamento oferecido. "10x de R$75 no cartão" torna R$750 real — mas ela nunca ofereceu isso.

Vendedor perdeu

Sim

Lead era ruim

Não

Era recuperável

Sim

38

Lead Score

6.0

Nota Dani

Rodrigo

ATENÇÃO Não converteu Zero follow-up

Respondeu uma vez e sumiu. Nenhum follow-up feito. Lead de baixo potencial — mas ainda assim merecia ao menos 1 tentativa contextual antes do encerramento.

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Trecho da conversa

Rodrigo

"Oi, tem notebook barato?"

Dani

"Oi! Tem sim. Você precisa pra quê?"

Rodrigo

[Sem resposta]

Ponto de atenção: sem follow-up após silêncio Dani fez a pergunta certa, mas não voltou após o silêncio. Um follow-up contextual 24h depois poderia reativar — mesmo que este lead específico seja de baixo potencial.

Vendedor perdeu

Parcialmente

Lead era ruim

Provável

Era recuperável

Improvável

BOM — O que funcionou e deve ser repetido

71

Lead Score

7.5

Nota Dani

Zerada

BOM Qualificação completa Melhor conversa da amostra

Única conversa com as 3 perguntas de qualificação feitas corretamente (uso + programa + budget). Recomendação específica com justificativa. Este é o padrão que deve se tornar o padrão de todas as conversas.

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Trecho da conversa

Zerada

"Boa! Tem notebook pra uso geral?"

Dani

"Tem sim! Vai usar pra trabalho, estudo ou pessoal?"

Zerada

"Trabalho mesmo, precisando de algo confiável."

Dani

"Perfeito! E qual programa você usa mais — Office, internet, algum sistema específico?"

Zerada

"Basicamente Excel e Teams."

Dani

"Entendi. E consegue investir até quanto? Pergunto pra te mostrar o que vale mais a pena."

Acerto principal: sequência de qualificação correta Três perguntas em ordem, uma de cada vez. Sem catálogo antecipado. Sem preço antes de entender a necessidade. Esta é a estrutura do Roteiro v2 na prática — e funcionou.

Vendedor conduziu

Sim

Qualificou completo

Sim

Padrão replicável

Sim

60

Lead Score

7.0

Nota Dani

Lead — Hold correto

BOM Comportamento correto

Em vez de deixar o lead no silêncio enquanto atendia outro cliente, Dani enviou mensagem de hold imediatamente. Lead não foi perdido por falta de resposta rápida.

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Comportamento correto observado

Dani

"Oi! Recebi sua mensagem. Estou num atendimento agora, mas já te respondo com atenção daqui a pouco!"

Acerto: hold imediato preserva o lead Silêncio de 14+ minutos destrói conversão. Hold de 30 segundos compra tempo sem perder o cliente. Dani usou corretamente — esse comportamento deve ser mantido em todas as conversas.

65

Lead Score

7.0

Nota Dani

Lead — Abertura com pergunta de uso

BOM Princípio correto

Em 5 das 7 conversas, a Dani fez a primeira pergunta corretamente — perguntando o uso antes de citar preço. Isso é o que o roteiro manda. O problema foi o que veio depois, não a abertura.

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Padrão correto observado

Lead

"Tem notebook disponível?"

Dani

"Tem sim! Vai usar pra trabalho, estudo ou uso pessoal?"

Acerto: pergunta de uso antes de preço Isso é raro. A maioria dos atendentes manda preço ou catálogo imediatamente. Dani já tem esse hábito instalado — é o princípio 1 do roteiro. O próximo passo é manter as perguntas 2 e 3 (programa específico + budget) antes de recomendar.

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